2017年1月16日下午，由江蘇華辰市場部總監(jiān)呂建標(biāo)先生、銷售經(jīng)理陳海濤先生一同主持江蘇華辰市場部2016年年度總結(jié)會議。
會議過程中，市場部每一位同事都很好的總結(jié)了在過去一年中的各種問題，主要大致為三個問題，分別為個人管理的問題、客戶管理的問題、項目管理的問題。
應(yīng)對措施 解決問題：
●個人管理
問題出來了，我們就需要主動改進(jìn)，列出一個計劃目標(biāo)，立刻去執(zhí)行，最后檢查，不斷循環(huán)，不斷進(jìn)步。
首先從自身改變自己，萬事從自己開始，不斷完善自己，一定要求自己學(xué)到什么、做了什么，執(zhí)行力要快?？吹絾栴}，發(fā)現(xiàn)了，就要想出解決的辦法，解決不了，我們有團(tuán)隊幫助自己。
在部門銜接的問題上，我們作為銷售團(tuán)隊中的一員，打交道搞好人際關(guān)系是最為基礎(chǔ)的，一定要與各部門之間的溝通完善。務(wù)必掌握其他部門最基礎(chǔ)的知識，內(nèi)部一同協(xié)調(diào)，不斷完善。
●客戶管理
企業(yè)為提高核心競爭力，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化交互和服務(wù)的過程，其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場份額。每個人一定要將自己的客戶根據(jù)需求，進(jìn)行客戶分類分級(ABC)、統(tǒng)計、跟進(jìn)，包括不能跟進(jìn)的原因，一一羅列出來，制成表格等，最后形成數(shù)據(jù)庫。
第一步：周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管我們有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細(xì)節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。
第二步：將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時間呢?你可以按照客戶需求等進(jìn)行分類分組。
在數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。
也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。
第三步：客戶維護(hù)的二八理論
客戶管理
人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?
在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
第四步：客戶維護(hù)成敗分析
對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。
之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
第五步：經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者郵箱問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機(jī)宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會，向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
●項目管理
我們需要一位項目經(jīng)理，希望在我們市場部團(tuán)隊中產(chǎn)生，每個人都應(yīng)該努力做到以下精神：
將各個部門統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)人員。對項目施工生產(chǎn)、經(jīng)營管理工作全面負(fù)責(zé)，對項目進(jìn)度進(jìn)行完美的把控，對每一個項目擁是否有執(zhí)行力、可行性、操作性進(jìn)行評估。負(fù)責(zé)組織各種資源完成本次項目施工合同，對工程質(zhì)量、施工進(jìn)度、安全文明施工狀況予以控制。主持召開項目例會，對項目的整個生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行組織、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)。
總結(jié)
過去的一年中，江蘇華辰科普事業(yè)部銷售額再創(chuàng)佳績，同比去年業(yè)績增加近250%，這離不開領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮與各位辛勤華辰人的共同努力，多少個日日夜夜，大家加班加點趕進(jìn)度，值得我們每一個華辰人驕傲與自信。
在新的一年中，我們需要迎難而上，重點改善以上問題。那么，超越去年的成績是毋庸置疑的。核心能力與核心競爭人是公司的靈魂，我們在這里共同成長，來自各地的兄弟姐妹在這里相聚，我們真的很有緣，我們在華辰大家庭中共同努力，一起成長。
江蘇華辰 ∣一個有用的公眾號
歡迎關(guān)注江蘇華辰科技館展品微信公眾號，以便獲取最新展品介紹，還有紅包領(lǐng)取！
